编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

随着新医改、互联网+、医药新零售等因素深入影响医药电商行业，行业逐步进入转型升级的创新发展阶段。

(资料图片仅供参考)

前几年，政策给医药零售行业带来重大利好，这块蛋糕也吸引到了无数资本争相下场。但随着医疗改革政策的持续变化，如今医疗零售的生意是越来越难做了。

今年6月，有消息指出德生堂已经通过了港交所聆讯，这就意味着德生堂即将在港交所挂牌上市了。近期，德生堂旗下的健康调养中心开启了全国加盟的招商项目。但成功上市的喜悦，也无法掩盖德生堂的重重困境。

首先，德生堂本身是“流血上市”，在上市前是常年处于亏损状态，盈利能力薄弱。其次，作为典型的区域性零售药企，德生堂困于西北地区，全国化进程困难。最后，被德生堂寄予厚望的DTP药房，其商业模式至今未能走通。

行业政策变动，对德生堂提出更大的挑战

过去，医药零售行业因集中度较低，上市企业只能依靠资金和管理优势不断进行并购，通过跑马圈地的方式来达到提升市场份额。此外，在处方药外流的背景下，零售药店能够逐步承接医院处方外流。在这两方面的作用下，医药零售前几年一直处于快速爬升阶段。

应当注意的是，医药行业是强监管行业，关系国计民生，和老百姓的生命健康密切相关。所以政策方面虽然会给医药零售企业发展的机会，但监管的力度却不会因此放松，政策更会随时调整。

在新医改政策出台之后，德生堂盈利难度越来越大了。

首先，在新医改政策中，统一采购政策将使医院基本药物的价格出现大幅下降，降价后将对德生堂这类零售药店带来冲击。

其次，这两年药房数量不断增加，市场竞争愈发激烈。当互联网企业介入医疗行业后，叮当药房，阿里药房来势汹汹，德生堂这样的平价药房在医药零售行业逐渐难以为继。

因此，德生堂不得不改变经营策略，重视基本药物之外的进口药、非处方药的销售，以及健康产品的销售。

最后，德生堂在招股书中言明，通过上市筹集资金，计划通过“多个城市探索潜在收购及投资计划”来壮大规模。但问题在于，大城市线下药房竞争激烈，优质药房标的，几乎在近几年的药房并购大战中被瓜分殆尽，留给德生堂的机会已然不多。

尽管背后有阿里健康的支持，成功上市也只是故事的开端，未来要如何应对残酷的市场竞争是德生堂的发展关键。

DTP药房的故事，不好讲

近几年来，随着医保集中采购、价格联动机制和药房托管叫停等政策的密集出台，DTP(Direct-to-Patient）药房这种直接连通医药企业和患者的药房零售模式逐渐得到药企和流通企业的青睐。

根据蓝皮书数据显示，2022年DTP市场销售规模达到629亿元，同比增长14.2%。众多不同资金背景的医药零售企业纷纷布局DTP药房，一些地理位置靠近专科三甲医院和大型社区的药房立马被拿下，纳入连锁药房的版图中。

从德生堂招股书的数据来看，截止到2022年9月，在德生堂的自营药店中，有27家是DTP药店。对于德生堂来说，如果把DTP的故事讲好了，就能在资本市场有更多的价值。

但DTP药房虽然是个香饽饽，同时还是一个难获利的深坑。尽管医药行业内认为DTP药房已经迎来黄金时代，但DTP药房想要进一步发展，政策风险、支付能力保障和获客成本是难以避免的阻碍。尤其在当下监管趋紧和医保支付下调的背景中，德生堂想要扩大营业额和实现单店盈利的目标，目前仍然存在诸多考验。

与普通药房不一样的是，DTP药房主要提供一些高价值和特殊药品（治疗癌症/艾滋病等罕见病）。

目前肿瘤和慢性病患者是缺乏医疗商业保险的群体，这类病人对价格高度敏感。因此，能否以相对低廉的价格稳定供应药物是DTP药房能否长时间经营的前提条件。

并且由于医院处方流出而在零售药房取药的患者，倾向于诊疗医生推荐的开设在附近的药房。因此DTP药房基本会选址在医院旁边，这意味着租金成本比起普通药房高得不是一星半点。德生堂自身也在招股书中承认，为了能够建立DTP药店，未来几年公司的租金成本支出会大幅增加。

也就是说，德生堂在付出高昂的租金成本后，药物售价也只能维持微薄的利润。除此以外，政策压力也在挤压德生堂DTP药房的生存空间。

一方面医院处方流出是DTP药房能够存在的前提。目前，医院处方外流的动力是“药占比”和高价值药品占款的压力。只要医保政策停止把带量采购的药品纳入药占比考核，医院就会把这部分病人的用药通过医院药房自行消化，毕竟医院也想要多一点盈利空间。

另外，使用高价值药品的病人依旧有药事服务方面的需求，德生堂作为单纯的药房经营者很难在药事服务能力方面与具有临床药剂师的完备医疗团队的大型专业医院展开竞争。

另一方面，处方获取能力是德生堂DTP模式的另一个发展瓶颈。像德生堂这样的药房经销商，在这个药物流通的利益链条中居于下游，受当地药企学术推广能力的制约更大。

DTP药房本身仅仅是一个渠道，医药流通及零售企业要拿到药企新特药的代理，且不能打乱后者的总体价格定位，能够发展的空间其实并不大。

最后，医疗改革的还有一个重点是打击医疗领域腐败。随着带量集采和医保指导性购买的机制形成，市场会出现关于药品销量和价格的稳定预期。医保指导价会成为其他药品定价的标杆，价格会趋近于医保带量采购的指导价。

在这种情况下，德生堂要想指望DTP药房产生高利润是不切实际的想法。

区域药企的难言之痛

从区域上看，中国的医药零售连锁经营模式兴起于华南的广东，逐步发展壮大于华东、华南、西南、华北、东北、西北地区。

目前全国范围内，各区域都有各自的强势连锁药店，而德生堂的大本营则是在甘肃省。在甘肃省坐着头把交椅的德生堂，在整个西北地区的市占率只能排在第三位。

如果放眼全国的话，德生堂的业绩体量就不太够看了。按照营收规模排名，德生堂只能排在15-16名的位置。

根据招股书，2020年、2021年公司营收分别为17.5亿元、20.1亿元、17.1亿元，净亏损分别为784.4万元、4113.9万元。2022年，德生堂业绩数据有所改善，前三季度营收同比增长16.4%至17.1亿元，净利润转正为77.2万元。

德生堂有1047家线下药房门店，其中有116家属于加盟店。德生堂的自营门店有八成都集中在甘肃省和陕西省。加盟店的区域分布范围会更大一点，但因为数量太少，并不能改变德生堂是一家典型的区域医药零售企业的属性。

无论是扩大规模开设更多的药房门店，还是德生堂所提出的大健康管理服务体系，都需要大量的资金投入。尽管德生堂在上市前夕成功扭亏为盈，但背后是连续三年的大幅度闭店动作。

2020年，德生堂闭店130家，2021年闭店327家，到了2022前三季度，或是为了能成功上市，德生堂一口气闭店574家。

依靠关闭亏损门店，降低成本换来的短暂盈利，很难证明德生堂在上市后是否能继续维持住盈利的局面。

药品是标准化程度非常高的产品，原本应该非常适合电子商务，但客观而言，相当一部分医药电商是为了寻找传统模式的突破。目前线下连锁零售实际遭遇到不少重大难题：线下零售的成本日益增高；医改的逐步推进，市场逐步压缩；受政策影响，扩张艰难；地区化竞争激烈甚至说是惨烈。

更关键的是，医药电商本身也存在诸多操作难点，因此很难出现真正能对线下门店造成冲击的商业模式与品牌，医药电商在线上消费者中的影响力也没有真正建立起来。

在这种情况下，德生堂想要通过加盟的动作，扩大品牌影响力继而实现全国化运营的目标，恐怕还有很长的一段路要走。

结语

从德生堂的基本盘来看，上市后仍然有一段艰难的日子要克服。医疗领域的改革是一个长期过程，其间自然会有利益冲突、妥协和反复。这就导致身处其中的企业，需要能够随时应对变化的市场环境和行业政策的变动。所以，同时也对德生堂的商业模式和盈利能力提出了不少的挑战。

但整体行业是向上的，国家医疗药品支出回归价值医疗，用有限的资源产生尽可能多的健康产出，因此，德生堂要有积跬步至千里的理性和耐心。